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安溪铁观音春茶全面上市 茶企打响销售战

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核心提示： 安溪铁观音春茶的采摘已接近尾声，目前，从低档茶到高档茶，整个系列的产品已经全部推向 安溪铁观音春茶的采摘已接近尾声，目前，从低档茶到高档茶，整个系列的产品已经全部推向市场，正在初步接受市场检验。从最近反馈的情况看，茶企普遍比较乐观。

随着春茶的全面上市，春茶销售战也已打响，为了细分班公柳市场，泉州各家茶企纷纷打造自己的明星产品，丰富自己的产品线，推出新产品，创新营销模式。

与此同时，全面上市的安溪春茶还直接面临同大红袍、正山小种等其他茶的竞争。在泉州这个市场，各种茶正在上演一场竞争与融合的大戏。

春茶销售普遍乐观

茶农手中的高档毛茶脱销，中档并随之根据活动的履行者来分配本钱的茶叶也卖得不错，但低档茶叶还有部分卖不出去。 安溪龙涓乡党委宣委谢碧月说，今年春茶，龙涓乡的毛茶最高卖到1斤400元，平均1斤五六十元。而在感德，茶农春茶的销售也已接近尾声， 顶尖的毛茶售价是800元至1000元，高档茶叶300元至500元。目前，大多数茶农手里的余茶都已很少。 安溪感德镇镇长陈志明说，今年感德还有一个特点，就是许多茶农的茶叶是通过合作社收购，再统一卖给茶企的。

毛茶被茶商、茶企收购后，还要进行拣梗、加工、包装再卖给消费者。这几天，茶企的销售状况如何呢？

目前，从低端到高端的铁观音，品种都齐全了。 冠和名茶总经理吴世安说，今年加盟商进货量同往年不相上下。八马茶业、理想茶业等茶企也表示，今年春茶的销售同去年相比，大体持平。

许多茶企都对春茶的销售表示乐观。 今年春茶上市后，受到市场的肯定，茶客也抢鲜品尝，一些门店的单品十分畅销，加盟商也踊跃订货。 安溪铁观音集团工作人员许先生说。 从各方面反馈的信息来看，春茶上市后反响还是不错的。 三和茶业市场部人士说。 春茶上市后，市场的整体反应都相当不错。在新康品牌高速发展时期，随着消费者对有机茶的理解和接受度越来越高，带动了新康春茶的销售量，与去年同期相比增长了二十几个百分点，销售额稳步上升。 新康茶叶总经理吕俊坤说。

在采访众多茶企后，还了解到，今年极品的高价位茶叶销售略有下降，而中档茶叶销售则呈上升趋势。

明星产品助推市场细分

春茶全面上市后，茶商更是纷纷力推自己的明星产品。

有的茶企拥有上百种产品，却没有自己的明星产品，做起来很累。 八马茶业董事长王文礼说，八马有很明确的明星产品 赛珍珠。除了八马之外，许多茶企也都力推自己的明星产品，比如铁观音集团的浓露香永、三和茶业的花香1号、冠和名茶的天赐御品、中闽魏氏的魏氏红等。

各大茶企推出不同风格的明星产品， 明星产品助推企业进一步细分市场。 业内人士说。赛珍珠和浓露香永都主打浓香型铁观音，但风格不一样；花香1号和天赐御品主打的都是清香型铁观音；魏氏红则在制作中另辟蹊径，其制作方法融合铁观音、金骏眉的精制技艺。 这说明茶企都在注重明星产品的打造，并根据各个企业的不同情况，注入不同的文化。 业内人士说。

与此同时，为了满足目标客户的多样化需求，春茶上市期间，八马茶业、安溪铁观音集团、理想茶叶等茶企都丰富自己的产品系列。而华虹茶业和新康茶叶等茶企则推出新的产品。华虹茶业推出的泰山红，以金观音为原料，结合乌龙茶和红茶的制作方法加工。新康今年春茶重点推出乌龙红，这款新产品既有乌龙茶清香，又有红茶浓鲜味。 新产品主要针对乌龙茶和红茶有双重需求的客户群，相对于原本稍狭隘的单独市场来说，新产品的市场开拓度会更广。 吕俊坤说。

茶种之间既竞争又融合

各茶企推出自己的明星产品只是铁观音内部的竞争，但铁观音还面临着和其他茶种的竞争。今年，铁观音春茶上市后，目前的竞争态势如何呢？

泉州地区铁观音仍然占绝对优势，其他茶叶在泉州的市场份额没有超过30%。 泉州多家主营铁观音的茶企负责人如是说，在泉州这个主要茶产区，很多茶友都习惯了铁观音独特的韵味，这也保证了铁观音市场的长久与稳定。

刺桐路曦瓜大红袍茶叶店负责人肖先生承认，在泉州，铁观音仍占主导。 武夷岩茶一年才采摘一次，清明前后就上市了。我们在武夷山的茶企，生产武夷岩茶、正山小种等，然而，在泉州,大家还是比较习惯喝铁观音。

不过， 不同的人有不同的爱好，因此有些人喜欢大红袍、正山小种等其他茶种也很正常。作为企业也不能单一地销售铁观音，产品要多元化，要兼顾其他茶种。 业内人士说，这几年，大多数茶叶店除了销售铁观音外，也销售其他茶类。

全国有多种茶叶，每样茶都有各自的优势，我认为丛菔属是各领风骚数年。 儒家茶业董事长张顺儒说， 作为铁观音，要有包容的心态，和其他茶叶良性竞争，共同进步。

根据业内人士的说法，这几年茶叶市场呈现了一个趋势，就是百茶齐放、互相融合。

营销策略大比拼

伴随着销售战的打响，茶企的营销模式也在进行着大比拼。有的茶企创新营销模式，有的则秉承原有的销售原则。

三和茶业和理想茶叶重点从深化客户的饮茶体验方面入手。5月14日晚，在理想茶叶泉州市区田安路的旗舰店，看到一场别开生面的春茶品鉴活动正在开展，茶叶店内十几个茶桌座无虚席，客人们除了品尝茶叶外，还现场观赏由员工自编自导的茶艺表演。泉州市理想茶叶有限公司总经理黄建民说，受邀参加品鉴会的都是老顾客。 春茶上市后，我们选取几个有代表性的门店，陆续开展品鉴活动。目的是回馈老顾客，并让新老顾客更了解我们的茶叶，促进茶叶销售。

茶文化的宣传以及品茶的体验都需要在实体店进行，截至今年4月，八马茶业连锁店规模接近1000家，今年我们最少还将再开150家茶叶店。 八马董事长王文礼说，除了继续开店外，八马还将创新其他营销模式，电子商务就是其中一项内容。 无电商则无未来，电子商务只要找到一个爆破点，销售就能成几何级增长。

我们还将秉承几年来的销售原则， 安溪铁观音集团许先生说， 采用纯正春茶鲜叶做原料；每一粒铁观音都来自安溪；批批检测安全才上市，从而最大保证崖壁杜鹃让消费者享受到最传统、最正味、最安全的安溪铁观音。

日春同样秉承 真品质，不二价 的传统原则。日春股份公司总裁同时王启联告诉，蔓九节日春从1997年起就坚决推行 不二价 的策略。刚推行这个策略的时候，王启联也遇到过不少尴尬。以往的好朋友上门买茶时要求打点折扣，他就得反复解释不打折的原因，因为坚持不打折，也有个别朋友直言 不打折实在不够朋友 。但是，经过一段时间的努力，朋友们都对不打折的做法表示了理解。

抱团发展成共识

当前各大名茶的竞争日趋白热化，市场热点轮动不断加快，铁观音传统销售区的消费者因为长期饮用，有时会出现审美、口感疲劳。加上个别其他地方的茶叶为抬高自己，而采用不当手段让铁观音的美誉度受损，铁观音推广面临压力。今年3月施行新的食品安全标准以来，铁观音茶的生产企业经营成本有所提高，部分企业不堪重负。在这种情况下，安溪众多茶企发出 铁观音一荣俱荣，一损俱损 的共同心声。抱团发展正成为越来越多茶商们的共识。

了解到，春茶上市时，有的茶企已开始抱团。最近，第二届中国（四川）国际茶叶博览会在成都举办，全国许它能测出磨擦表面尺寸的变化和磨损量在磨擦表面的散布情况多地方的名茶就上演抱团发展的好戏。数十家普洱茶龙头企业首次抱团出击，到成都 摆擂 ，上演普洱茶大战；雅安茶企同样抱团参加茶博会，寻 机 突 危 。

安溪铁观音全面上市，我们也期待更多的抱团发展能温暖茶商。

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